Автор: Если вы открываете бизнес в торговом центре и рассчитываете найти свободное помещение на официальном сайте или по запросу у менеджера по аренде — готовьтесь к разочарованию. Самые ликвидные точки, особенно рядом с якорными арендаторами, с высокой проходимостью и грамотным расположением, никогда не попадают в открытый доступ. Почему так происходит и как это устроено на самом деле — разберёмся.
Хорошие локации «снимают» ещё до их официального освобождения
Торговый центр — это бизнес-машина, задача которой — постоянный доход. В случае, если арендатор собирается съезжать, его локация становится предметом интереса заранее. Администрация ТЦ не будет ждать, пока помещение освободится. Уже за несколько недель, а иногда и месяцев, идет подбор нового арендатора. И нет, это не тот, кто первым оставил заявку на сайте. Решение принимается в личном порядке, после общения и презентации.
Важна не заявка, а впечатление от арендатора
Менеджер по аренде ТЦ получает десятки анкет и обращений в день. Большая часть — однотипные письма вроде «ищу помещение 10–20 м² в проходном месте». Такие сообщения сливаются в поток, не выделяются ничем. Чтобы действительно попасть в поле зрения, нужно знать, как себя презентовать, какие цифры показать, какие слова использовать, какую бизнес-модель донести. Иначе вашу заявку просто проигнорируют — независимо от того, насколько вы амбициозны и платежеспособны.
Стратегически выгодные места отдаются «своим»
У каждого ТЦ есть пул проверенных арендаторов и партнеров. Когда освобождается выгодная точка, в первую очередь информация уходит именно этим людям. Иногда это внутренние договоренности: «при съезде арендатора на втором этаже — сразу звоним Иванову, он давно просил такое место». Подобные соглашения не афишируются, но работают как часы. Это и есть та самая закрытая внутренняя кухня, в которую просто так не попасть.
Официальные предложения — это, как правило, «остатки»
То, что попадает в открытые источники — это, чаще всего, помещения, которые долго не могут сдать. Либо они находятся в «глухом углу» ТЦ, либо там низкий трафик, либо проблемы с планировкой. Ликвидное пространство арендуется ещё до публикации. Поэтому, если вы видите вакансию на сайте ТЦ — с большой вероятностью, это не топ.
Роль арендного брокера: доступ к информации и договорённостям
Тот, кто работает в сфере аренды ТЦ не первый год, знает, как всё устроено. У брокера есть связи с администрациями, понимание внутренней политики, доступ к информации, которая не публикуется. Он знает, какие арендаторы планируют уходить, в каких локациях возможна ротация, кого хотят заменить. Брокер приходит не с вопросом, а с готовым предложением: «У меня есть арендаторы с бизнесом, который хорошо встанет рядом с вашим якорным арендатором — рассмотрим?». И в 8 из 10 случаев — его услышат.
Почему новичкам сложно попасть в ТЦ напрямую
Проблема не только в отсутствии информации, но и в барьерах на входе. Менеджеры ТЦ не тратят время на неподготовленных арендаторов. Если у вас нет четкой презентации, понимания, как будет работать точка, прогноза выручки и адекватной модели — вы сразу оказываетесь в конце списка, где заявки просто «висят» без движения.
Выгодные места в ТЦ появляются не по расписанию и не по очереди. Они появляются тогда, когда освобождается площадка и находится достойный кандидат. Проблема в том, что знать об этом вовремя можно только через профессиональные каналы.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — выгодные места в ТЦ для аренды
